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2020年在行业政策,在疫情和竞争态势的影响下,在医院管理模式发生重大改变的环境下,98%以上医疗器械行业厂家,代理商和销售人员依然缺乏危机感,依然想用以前的老套路,依然想用以前的带金销售,依然想用以前高价格来支撑企业的经营,提升销量。其结果就是销量持续下滑,最终被淘汰出局。
药品的明天,就是器械的今天
2019年药品带量采购席卷山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、安徽、江西、山东、河南、湖北、湖南、广东、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆,福建等全国31个省市,最高降幅96%,药企间的厮杀,使得药品价格明显降低。以华海药业的利培酮片(1mg)为例,去年企业以0.17元/片的价格中标,本轮为争夺更大的市场,华海药业以0.12元/片的价格报价。但这还不是最低价。齐鲁制药的报价低至0.049元/片,较上一轮中标价降幅超过七成。
辉瑞在首批“4+7”带量采购中,两大重磅产品立普妥(阿托伐他汀钙片)与络活喜(苯磺酸氨氯地平片)均落标,导致丢掉了不少市场,辉瑞第二季度中国区销售额下滑20%。当这些重磅品种失去了市场之后,大批医药代表将面临跳槽,以前药品转行到器械每年只有几千人,这几年达到几万,十几万人,未来会更多。
国家冠脉支架中标信息公布,让99%的人倒吸一口凉气
2020年11月5日,国家冠状动脉支架带量采购开锣,中标结果已经出炉,其中知名进口品牌美敦力由以前的一万九千元直接爆出648元的超低价,价格降幅高达97%,勇夺价格降幅第一名,国产企业吉威医疗报价469元嗨翻全场,还有雅培,信立泰,百多力,脉胜医疗四家企业未中标,知名企业雅培还可以拿到医院20%自主采购的一部分销量,其他三家只有等到二年以后再参与。这次集采给医保,医院带来重大的利好消息,直接节省医疗费用109亿。
国家冠状动脉支架带量采购以如此低的价格中标,引起全国各大媒体广泛的关注和报道,有对入围产品质量的担心,有非医疗器械器械人士觉得高值耗材确实是暴利行业,竟有这么高的利润,但他们不知道冠脉支架销售到医院需要很多环节,要花费很多时间精力和金钱,产品前期的研发,注册等环节投入的时间,精力和金钱也是惊人的,医院的回款周期也越来越长。
丢标者,丢市场,20%医院自主采购部分刺刀见红
不管是国内企业还是知名企业,都不能承受丢标带来的损失。国内中小企业一旦丢标就意味着出局,上市企业丢标股票会降到谷底,且二年不得翻身,就像病人生重病一样,一夜回到解放前,企业丢标也回到创业前。
知名企业丢标看似能拿到20%医院自主采购部分,但这部分销量各丢标企业是以命相拼,竞争异常惨烈,是打的巷战,一个一个医院在争夺,价格还要参照中标价,投入巨大但销量甚微。笔者王强建议2020年的各医用耗材企业的年会,以《如何解决医用耗材带量采购?》为核心主题,不拿出有效的策略,不允许散会,因为带量采购成为企业的生死战,这么重大的议题要请外部专家来参与,才能有新思路,新策略,新方法!
下一个国家带量采购品种呼之欲出
2020年11月20日国家医保局发文,启动第二批医用耗材清单集中采购数据的快速上传与价格监测,文件提到第二批高值耗材的产品为:人工髋关节、人工膝关节、除颤器、封堵器、骨科材料、吻合器。通知还要求各省要于2020年12月31日完2020年全部采购数据上传,2021年2月28日前完成历史数据补传工作。笔者王强预计在2021年下半年会启动人工髋关节和人工膝关节第二批高值耗材带量采购。
国家带量采购的下一个目标为何是人工髋关节和人工膝关节,理由如下:一是江苏,福建,安徽,浙江,重庆,贵州,云南,河南八个省份已经完成人工髋关节和人工膝关节的带量采购,价格降幅从32%—-95%不等,国产关节基本最后成交价在3000-5000之间,进口品牌在7000-8000元,山东也即将启动人工髋关节和人工膝关节的带量采购。
二是2021年人工关节产品市场规模在人民币78亿,市场规模较大,增长率较高。三是国产化程度比较高,出现知名上市企业如爱康医疗(2019年营业收入9.26亿),春立医疗(2019年营业收入8.5亿),山东威高,上海微创。
四是伴随着我国老龄化的进程,人工关节产品销量都会持续提升,更多的医院尤其是二级医院可以开展关节置换手术,五是目前人工关节产品价格比较高,有一定的降价空间。
医用耗材带量采购后的三把砍刀
定价定天下,是营销人最核心的法则之一,价格确定以后公司的营销战略也就定型,底价招商的企业注定是没有费用投入,市场推广的,而高价产品是可以做多种市场推广。产品价格降幅在90%左右的如国家冠脉支架带量采购,中标企业接下来会调整营销策略,出台三把砍刀,第一把砍刀砍掉所有的市场费用,第二把砍刀是砍掉代理商,国家冠脉支架带量采购开标的当天,也有做支架的代理商来到现场,听闻中标价,心凉了半截,代理商现在拿货价是中标价的六倍。第三把砍刀是砍掉销售人员,医用耗材带量采购人为的把市场进行了分配,销售功能已经边缘化,以后合金支架无需销售人员进行市场推广。
医用耗材带量采购对冠脉支架的影响
笔者王强认为,合金支架带量采购以后,医生会选择其他的治疗方案,会促进第四代的可降解支架的使用,但推动作用有限,药品4+7带量采购也是这样,创新药的增长也是缓慢的。
胡大一教授在接受《医师报》采访时谈到:目前政策(国家冠脉支架带量采购)还没真正执行,但对策已拉开了序幕。对策一是利用“便宜无好货”的说辞,二是利用广大患者不愿在血管内存留金属异物的想法,大力推某国外公司生产的药物涂层球囊(耗材价超过3万,近期销量暴涨)和可降解支架(安全性及疗效优势尤其价效比不具优势,也不成熟。这两个产品目前不在集采范围,患者需自付费用。
任何一个政策的出台,都是一柄双刃剑,有人出局比如信立泰,百多力,脉胜医疗,有人销售大幅下滑比如雅培,而有些企业销量大幅增长比如吉威医疗,易生科技(2018年被泰尔茂(中国)投资有限公司收购)。
现在医用耗材迎来最坏的时代,也迎来最好的时代!
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